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作为LED路灯买家的一次切身体会

日期:2013-11-18 11:26:57 人气:
  作为LED路灯买家的一次切身体会
  这次去香港湾仔参加LED灯具秋季展,感触最深的是作为一个LED路灯的买家去亲身体会了下:作为一个专业的买家,他们是多么的辛苦。
  在展会上派公司宣传小册子时,我认识了一位来自埃及的买家,一位30岁左右的年轻小伙子。他需求60W/90W/120W的路灯,要求可以在室外温度达50℃以上的环境中使用。我向他详细介绍了我们自己有用恒温恒湿测试仪进行模拟测试,可以保证产品在这样的环境中使用,并对三年质保售后服务进行了描述。在看完展柜的2模组投光灯和简单的了解下我们的路灯每瓦的报价以及拍照留念之后,他就继续去寻找供应商了。碰巧的是,第二天早上,当我在同样的位置正准备派传单时,又见到了他,于是就上去和他打招呼。他说他昨天找到了很好的供应商,准备向他们买,我觉得很好奇,也很不服气,这么好的产品你都不买?!为了详细地知道我们的竞争者的信息,以及进一步地了解他的具体需求,于是我就提出了一个大胆的请求;就是作为他的朋友,和他一起去找路灯的供应商,他开心地同意了。只见他马上拿出了一本笔记本,上面密密麻麻写满了展位号,这是他昨天看过一遍展位之后,所做的有关他认为OK的供应商的展位号,以及后来他在香港贸发局上面查的,有关于做路灯的供应商的展位信息。选定具体要看哪些展位和排好序之后,我们就朝着选定要看的第一家出发了。
  由于我对展位的布局比较熟悉,我就在前面带路,直接快速地带他到要找的展位,减少在路途中时间的浪费。到了之后,我就站在旁边倾听他们聊些什么,重要的信息我也会用笔记本记下来,必要的时候,我也可以充当下两者之间的翻译,这种感觉还是挺好的。整个过程,趣事连生:
  1.一开始的时候,他每到一家他要找的展位,他就会很热情,很开心地说,我正在寻找LED路灯,你们有60W/90W/120W的吗?你们的路灯工作环境温度是多少?可以高于50℃吗?;到了后来,逛了十几二十家之后,也许因为累了,也许因为每次这样的重复,让他感觉有点枯燥,也许是因为供应商没有给他到足够的信息和信心,他的询问就越来越简短,越来越没力了,就会直接问路灯工作环境温度,每瓦大概多少钱,然后拿点资料就走了。到后来选择性更强,更挑剔,见到很好的,才会选择坐下来好好去谈一谈,聊一聊;那些看起来没什么特别的,和前面看的那些展位同质化很严重的,就直接拿份资料或名片,要个报价,然后给张名片供应商,后来甚至干脆连名片都不给了,出于礼貌,就直接手写邮件,其实名片他是有的。。。。。。
  2.其中我们找到一个摊位,一问,你们做路灯吗?供应商说,没做;他觉得很惊讶,瞪大眼睛对着我说:“他们竟然没有做路灯?但是贸发局网站上说他们做的哦!
  3.你们有做路灯吗?
  有,只是因为太重,没有带过来,您可以看下我们的画册,上面有路灯信息;
  你们的路灯使用工作环境温度是多少?
  啊?什么?不清楚哦,要问下工程,
  客户摇头。。。。。。
  4.您要什么芯片的?有飞利浦的,有晶元的,有普瑞的,都可以做;
  都可以吧,可以就60W/90W/120W的做个报价吗?
  当然可以啦,然后就打开画册,逐款的报价。。。。。。
  可以对这些价格拍个照吗?
  可以,没问题,拍吧,
  拿起手机,对着价格,按下快门,“咔”。。。。。。
  。。。。。。
  就这样从早上10点一直到下午2:30,我们都没有吃饭,就在里面逛,那时已经清楚他现在的要求,以及一些竞争者的信息 ,以及他现在是否有订单,估计以后是否会有订单;因为还有其他事情要处理,就不能陪他一直走了。分别前,我们拍了一张照片,然后他把挎在右肩的装满资料的袋子提了一提,就继续去寻找供应商了。。。。。。
  这是一个信息爆炸的时代,展会里面有非常多的信息,让人无法去区分清楚真假,一个贸易公司的摊位可以做得很漂亮,一个小作坊公司可以把产品做得很全面,一个略有规模的公司可以把自己包装成集团大公司。每个客户都有自己的选择,门当户对,每个客户看重的又不一样,有些侧重价格,有些侧重品质,有些侧重服务。如何能够在那么短的时间里,让客户找到自己,对自己的公司、产品感兴趣,在沟通中迅速建立信赖感,让客户说服他们自己:我们就是他们要找的供应商!哪怕客户离开展位了,最终他还会到回来,或直接主动和我们联系------这是我们要认真去思考的问题。
  站在买家的角度,买家其实也会有选择的恐惧症,如何做到真正的差异化以及针对性,是我们要全力做好的事情。我们要做的本质上就是帮客户理清思路,他真正要的是什么东西 ,他要寻找的供应商是怎样的,他希望这个供应商可以给到他怎样的支持,一起去做强做大;其实客户也在期待有一个供应商可以给到他们足够的理由,去帮助他们去说服自己,做出正确的选择!!!
  那么,您还在等什么?!。。。。。。